Введение в профессию «Менеджер по продажам»:
- Основная роль и функции менеджера по продажам.
- Исторические предпосылки возникновения психологии продаж

Роль, функции и задачи менеджера по продажам. Деятельность менеджера по продажам:
- базовые навыки и основные компетенции.
- Профессиональные качества продавца и профессиональная этика

Карьерный рост и возможности развития в профессии Сущность и содержание продажи Специфика деятельности менеджера по продажам в B2C, B2B, телемаркетинг.

Алгоритм продаж:
- Воронка продаж
- Этапы процесса продаж
- 5 этапов продаж

Мотивы покупки. Покупательский спрос и покупательский интерес. Особенности продажи различных товаров и услуг Виды продаж. Технологии продаж. Жизненный цикл клиента.

1-й Этап продаж: Отработка этапа установления контакта и выявления потребностей: Средства установления контакта: вербальные, невербальные, знакомство, вступление-комплимент, благодарность, рекомендательное вступление, вступление-подарок, вступление-потребительская ценность, вступление с поводом, вступление на основе общности.

2 Этап продаж: Выявление потребностей. Типы вопросов для выявления нужд клиентов с примерами. Методы и техники работы с покупателем. Как правильно задавать вопросы.

3 Этап продаж: Презентация товара. 3 этапа презентации товаров:
1. Описание товара на языке выгод;
2. Предложение опробовать товар;
3.Предложение о покупке

4 Этап продаж: Работа с возражениями. Виды возражений Причины возражений клиентов Этапы работы с возражениями. Отработка цены ценностью продукта. Отработка конкурентов и их преимуществ. "Дожим" сделки, создание срочности принятия решения. Отработка возражение. Выявление реальных возражений кроме цены, работа с повышением ценности предложения

5 Этап продаж. Работа с ЛПР и ЛВР. Выявление ЛПР и ЛВР. Выявление их потребностей в Вашем продукте. Выявление их возражений. Выход на ЛПР и/или отработка возражений ЛПР через стейкхолдер

6 Этап продаж: Завершение сделки. Допродажи: Увеличение чека в первичной продаже

-Техники подтверждение потребностей. Воронка вопросов. Свойство, преимущества, выгода – создаем аргументацию
-Техника СПИН
-Принципы клиентоориентированности.
-Основы клиеноориентированного подхода в продажах (DISC, спиральная динамика-продажи по ценностям целевой аудитории) Стратегия поведения с каждым клиентом.

-Типовые факторы, влияющие на продажи

-Работа с дебиторской задолженностью. Источники проверки платежеспособности клиента. Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками. От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.

-Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками. От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.

-Переговоры о возврате долга

Целевая аудитория: сегментирование и работа с ней. Особенности поведения потребителей при принятии решения о покупке, Психология потребителя

Работа с холодной базой. Формирование первой базы контактов. Поиск и подготовка клиентской базы. Как работать с теми, кто сам не обращался Формирование клиентской базы: Сбор, обработка, анализ и актуализация информации о клиентах и их потребностях Поиск и выявление потенциальных клиентов

CRM-системы как помощь для роста продаж.

Этика делового общения. Правила ведения переговоров. Деловое общение и профессиональная этика. Этические нормы в деловом общении. Формы делового общения Очные встречи. Первое впечатление. Телефонные переговоры. Техники исспользования голоса для убеждения и установления контакта Невербальное управление продажами "+1" клиенту: как не перейти в "друга", но стать ближе к клиенту

Правила подготовки и проведения переговоров. Подготовка продавца к сделке

Ведение договорной работы с клиентами: на что обращать внимание клиента, как обговаривать и фиксировать договоренности и переносить их в договор

Определение конкурентов, анализ конкурентов Мониторинг техник продаж конкурентов Определение преимуществ компании, обслуживания и продукта. Внедрение в презентацию клиенту

PEST-анализ – инструмент для анализа факторов внешней среды. Анализ конкурентов. Преимущества перед конкурентами

Стратегия отдела продаж. Структура отдела продаж. Организация работы отдела. Деятельность руководителя отдела продаж. Замещение Руководителя отдела продаж на период его отсутствия. Взаимодействие со смежными подразделениями Компании для реализации собственного плана продаж

Психология управления. Управление командой. Работа в команде. Материальная и нематериальная мотивация. Показатели эффективной работы менеджера по продажам. Мотивация менеджера по продажам в рознице, в оптовом отделе, в телемаркетинге и при онлайн продажах. Набор персонала

Законодательство Российской Федерации в области работы с конфиденциальной информацией

Охрана труда и техника безопасности для менеджера по продажам в рознице, в оптовом отледе, в телемаркетинге

Как преодолеть страх продавать. Психологическая подготовка на успех

Стресс-менеджмент. Эмоциональное выгорание и профессиональный стресс. Понятие стресса; Индивидуальные особенности; Стили мышления; Эмоциональные состояния

Управление эмоциями Остановка стрессовых реакций; Техники и приемы восстановления своего состояния Способы повышения стрессоустойчивости. Основы межличностных отношений

Управление конфликтами, стрессом и временем. Методы целеполагания

Ораторское искусство "базовый уровень"

Бизнес-игра: Жесткие переговоры

Разбор практических кейсов

Итоговая аттестация (Итоговый междисциплин)

1.1 Приветствие. Введение в проект
1.2 Нормативно-правовые аспекты самозанятости
1.3 Тайм-менеджмент. Гибкий подход к управлению своим временем
1.4 Публичные выступления. Подача и резюме
1.5 Что должен знать и уметь внутренний аудитор. Требования профессионального стандарта
1.6 Требования к стажу, компетентности и навыкам внутреннего аудитора.
1.7 Определение целей и задач проверки
1.8 Виды кадровой документации, подлежащей проверке. Состав документов по кадрам
1.9 Регламентация процесса кадрового аудита
1.10 Подготовка отчета и плана мероприятий по приведению документов в соответствие с требованиями законодательства
1.11 Виды, этапы и порядок проведения аудита. План аудита
1.12 Источники информации для проведения аудита
1.13 Работа с ответственными сотрудниками, снятие негатива к аудитору
1.14 Контроль процедуры аудита
1.15 Выбор ключевых областей для проведения аудита исходя из зон риска
1.16 Кейс «Пошаговая методика проведения кадрового аудита собственными силами»

2.1 Аудит соблюдения трудового законодательства
2.2 Аудит основных документов организации
2.3 Аудит документов о трудовом стаже работников
2.4 Аудит кадровых процедур
2.5 Аудит режимов работы: суммированный учет рабочего времени

Аудит документации и процедур по отдельным "рискованных" категорий сотрудников: водители

Аудит соблюдения требований законодательства о персональных данных и требований архивного законодательства Аудит соблюдения требований законодательства об оплате труда: Изменения в трудовых отношениях, влияющие на проект аудита и несущие риски для Компании: "удаленка"

Кейс: Проверка графика работы и табеля учета рабочего времени
Кейс: Проверка документов по персональным данным. Контроль наличия и правильности оформления положения о защите персональных данных и иных документов

Рекомендации по порядку прохождения проверок Роскомнадзора.
Кейс: Проверки ГИТ. Новшества 2023
Кейсы: Порядок восстановления документов и исправления ошибок в системе кадровой документации:

3.1 Итоговый отчет по результатам внутреннего аудита. Форма отчета
3.2 Как оформить свои социальные сети
3.3 Как развивать аккаунт и получить первых клиентов
3.4 Как подготовить коммерческое предложение и презентацию для компаний
3.5 Сортировка выявленных ошибок от большего к меньшему. Презентация Заказчику